با چند روش موثر برای تحلیل رقبا آشنا شوید
در شروع یک کسب و کار این موضوع اهمیت ندارد که شما وارد چه بخشی از آن شدهاید؛ بلکه مهم آن است که بتوانید بازی را در حوزهای که وارد شدید، به نفع خود تغییر بدهید. این تغییر بازی با رقابت سالم و تحلیل رقبا به دست خواهد آمد. اما چرا تجزیه و تحلیل رقبا مهم است؟ این موضوعی است که ما در ادامه این مقاله به آن خواهیم پرداخت. پس با ما همراه شوید.

دلیل اهمیت تحلیل رقبا در کسب و کار
دلیل این که تحلیل رقبا در یک کسب و کار اهمیت دارد؛ آن است که شناخت رقیبان در حوزههای تجاری متفاوت به اندازه شناخت کسب و کار اهمیت دارد. درواقع داشتن نمونه تحلیل رقبا به شما کمک خواهد کرد که نقاط ضعف و قوت رقبای خود را شناسایی کنید و در مقابل بتوانید ضعفهای خود را نیز بشناسید. این موضوع در واقع میتواند به اطلاع رسانی در ارتباط با توسعه محصول، گسترش سرمایه گذاری، توسعه استراتژی ورود به بازار و نهایتا تحلیل رقبا در بازاریابی کمک کرده و به نوعی صدای بلند برند شما باشد.
این فرایند میتواند در هر زمانی از کسب و کار شما انجام بگیرد. شاید در حال حاضر مشغول آماده کردن محصولی برای ورود به بازار باشید؛ یا حتی ایدهای در سر داشته باشید؛ در همه این وضعیتها و زمانها میتوانید تحلیل رقبای خود را انجام دهید زیرا این کار یک فرایند مداوم است. اغلب کسب و کارهای با تجربه در بازار، همواره در حال تهیه چک لیست تحلیل رقبا هستند تا با این کار بهتر بتوانند تغییرات در بازار را شناسایی و تحلیل کنند.

برای نوشتن طرح کسب و کار خود نیاز به کمک دارید؟ مشاوران داده کاو آماده کمک به شما هستند.
شناسایی رقبا
برای تحلیل رقبا در دیجیتال مارکتینگ شما باید در گام اول بدانید که رقبای شما کدام سازمانها و شرکتها هستند؟ شاید این کار بیهوده به نظر برسد زیرا بازار کسب و کارها متنوع و گسترده است؛ اما تهیه چک لیست تحلیل رقبا کمک میکند تا شما از بسیاری از رقبای خود بیاطلاع نمانید. برای آن که به لیست صحیحی از رقیبان خود دست پیدا کنید میتوانید سه سوال ساده زیر را از خود بپرسید:

1- چه کسی؟ (مشتریان)
شما باید در ابتدا از خود بپرسید که مشتریان هدف شما و یا شرکتها چه افرادی هستند؟ به احتمال بسیار زیاد هر شرکتی که در بخش مشتریان هدف با شما هم پوشانی داشته باشد؛ رقیب شما خواهد بود.
2- چه چیزی؟ (مساله)
زمانی که محصول، خدمات یا راه حلی که شما ارائه میدهید؛ بتواند مشکل شرکت دیگری را حل کند، نشان میدهد که شما رقبای یکدیگر هستید.
3- چگونه (دسته بندی محصول)
یک نکته مهم دیگر در شناسایی رقبا، نحوه حل مساله است. اگر تکنیک شما با شرکت دیگری قابل مقایسه باشد، نشان دهنده آن است که شما رقبای هم هستید.
به عنوان مثال اگر شما به دنبال راه اندازی یک سازمان خدمات امنیت فناوری هستید؛ میتوانید قول محافظت 24 ساعته از فضای IT مشتری را به او بدهید و خدمات مشاوره مرتبط با آن را نیز تضمین کنید.
بر این اساس تکنیک شما ارائه امنیت است اما دیگر کمپانیهای بزرگ مانند NORTON و MCAFEEدر این زمینه رقبای شما نخواهند بود زیرا آنها به ارائه خدمات به افراد یا شرکتهایی میپردازند که خودشان برنامهها را نصب کرده یا تیم IT خودشان را دارند.
همچنین رقبای شما شرکتهای DELOITTE یا EY هم نیستند زیرا آنها به عنوان مشاور به سازمانها مشاوره امنیتی میدهند. سپس مشتریان آنها بر اساس راهنمایی مشاور خود این راهنماییها را ذخیره و نگهداری میکنند.
بنابراین با توجه به کسب و کاری که شما دارید، رقبای واقعی شما ارائه دهندگان خدمات محلی و ملی خواهند بود. آنچه شما به مشتریان ارائه میدهید درواقع مهارتهای فناوری اطلاعات شما است و شما به آنها اطمینان خواهید داد که نیازی به اقدامی برای حفظ امنیت دادههای خود نخواهند داشت.
کمک به پیدا کردن رقبا
تحلیل رقبا در کسب و کار یک فرایند موثر به خصوص برای استارتاپهایی است که کوچک بوده و یا تازه شروع به کار کردهاند و دسترسی خوبی نیز به رسانه شخصی ندارند و حتی در صفحه اول جستجوی گوگل نشان داده نمیشوند. شما برای ایجاد یک لیست بهتر از رقبا میتوانید از روشهای زیر نیز استفاده کنید.

صحبت با مشتریان بالقوه
شما میتوانید با مشتریان بالقوه خود صحبت کنید و متوجه شوید که زمانی که ایده کسب و کار خود را مطرح میکنید، چه نامهایی آورده میشود. این مشاغل را یادداشت کرده و دلیل نام آوردن آنها را بررسی کنید.

استفاده از لینکدین
لینکدین یک بخش “صفحات مشابه” دارد که این بخش در هر صفحه تجاری قرار دارد. بررسی این بخش به شما این امکان را میدهد که دیگر صفحات شرکتهایی را که بازدیدکنندگان شما یا صفحه رقیب بازدید کردهاند؛ مشاهده کنید. احتمالا این کسب و کارها به تجارت شما مرتبط باشند یا حتی رقیب شما باشند.

استفاده از کلمات کلیدی
یکی از ابزارها برای یافتن رقبای شما، کمک گرفتن از کلمات کلیدی در جستجوی گوگل است. البته این احتمال هم وجود دارد که الگوریتم گوگل به شما یک جهتگیری خاص بدهد. درواقع صفحه اول میزان رقابتی را نشان میدهد که نیاز است از آن آگاه باشید.
تبدیل شدن به مصرف کننده
یک راه دیگر شناسایی درست رقبا، آن است که خود را جای مشتریان هدف خود قرار دهید و سعی کنید که مشکل مد نظر را حل کنید. پس از انجام تحقیقات و محدود کردن گزینهها متوجه خواهید شد که راه حل و انتخاب شما کدام گزینههای احتمالی هستند.
پس از تحلیل شما به 10 لیست شرکتهای مختلفی خواهید رسید که رقبای مستقیم و غیر مستقیم شما هستند. برای مثال اگر کار شما ارائه خدمات امنیتی است، یک رقیب مستقیم شما در این لیست شرکتی خواهد بود که مانند شما به ارائه خدمات امنیتی در محل و منطقه شما میپردازد و دقیقا مشتریان هدف شما را دارد.
رقیب غیرمستقیم شما نیز شرکتهای ارائهکننده این خدمات در سطح بزرگتر مانند شهری یا کشور هستند که این خدمات امنیتی ارائه شده توسط شما، در زیر مجموعه خدمات آنها است یا به عنوان یک ارزش اضافی برای خدمات آنها به شمار میرود.
روشهای تحلیل رقبا در کسب و کار
پس از آن که توانستید به یک چک لیست تحلیل رقبا و شناسایی آنها برسید و این لیست را محدود کردید؛ حالا زمان آن است که به مقایسه بپردازید.
در این مرحله، اولین گام شما ترسیم یک ماتریس رقیب است. این کار با استفاده از یک جدول ساده اکسل یا گوگل شیت انجام خواهد شد و شما میتوانید از آنها برای وارد کردن تمام تحقیقات خود و سازماندهی اطلاعات و دسته بندی آنها استفاده کنید. زمانی که این کار را به اتمام رساندید؛ یک نمای کلی از کل محیط رقابتی خود خواهید داشت و این موضوع کمک خواهد کرد تا میان رقبای خود یک مقایسه مستقیم انجام دهید تا بفهمید کدام یک از آنها در موقعیت بالاتری هستند و روندها را در این فرایند رقابتی شناسایی کنید.


- فیلدهای اصلی در این فایل اکسل یا گوگل شیت، میتوانند با توجه به آنچه برای کسب و کار شما مهم است و میخواهید در آن زمینهها متفاوت باشید، تغییر کنند. بهتر است تلاش کنید تا همه زمینهها در این ماتریس رقیب پوشش داده شود:
نمای کلی کسب و کار
نمای کلی کسب و کار شامل موارد زیر میشود:
- تاریخ تاسیس شرکت
- اندازه شرکت
- درآمد و مشتریان
مدت زمان تاسیس شرکت و اندازه و مشتریان آن مهم است زیرا به عنوان یک قاعده کلی، هرچه مدت زمان تاسیس طولانیتر باشد جذب مشتریان هم دشوارتر خواهد بود.
جذب مشتری
جذب مشتری میتواند شامل بخشهای زیر باشد:
- آگاهی مشتری
- احساس مشتری
- کانالهای جذب
در این قسمت وضعیت بازار که مشتریان به چه میزان از آنچه ارائه میشود؛ آگاهی دارند، روحیه آنها نسبت به گزینه پیشنهادی فعلی و نحوه جذب مشتریان بررسی میشود.
ارائه محصول
در این بخش موارد زیر قرار میگیرد:
- قیمت گذاری
- امکانات
- مدل فروش
شما باید بدانید که قیمت محصول یا خدمات شما در مقایسه با رقبا، در کجا قرار میگیرد؛ زیرا با این کار به تعیین بازار خود کمک میکنید. بررسی ویژگیها نیز مهم است زیرا مشتریان مایلند تا برای کیفیت بالا مبلغ بالایی پرداخت کنند و به این وسیله به فروش نزدیکتر خواهید شد.
تجزیه و تحلیل SWOT
این بخش شامل موارد زیر میشود:
- نقاط قوت
- نقاط ضعف
- فرصت ها
- تهدیدها
همیشه بررسی این موارد کمک میکند تا بتوانید ارزش پیشنهادی رقبا را متوجه شوید
این اطلاعات را از کجا میتوان به دست آورد؟
بسیاری از ترفندهای تحقیقاتی وجود دارند که میتوانید از آنها برای رسیدن به یک تحلیل درست و منطقی استفاده کنید. برای مثال شما میتوانید از لینکدین برای به دست آوردن آمار استفاده کنید. لینکدین محدوده تعداد کارمندان یک سازمان را فهرست میکند و یا برای بررسی میزان درآمد کارمندان میتوانید تعداد کارمندان را در شرکتهای خارجی در 150 هزار دلار در صورت تامین مالی خوب یا 200 هزار دلار در صورت تامین مالی متوسط ضرب کنید تا درآمد آنها را تخمین بزنید. بنابراین یک شرکت با بودجه خوب با 52 کارمند میتواند 7.8 میلیون دلار درآمد داشته باشد.
شما همچنین میتوانید از آمارهای رسمی منتشر شده نیز از میزان افزایش سرمایه رقبای خود مطلع شوید. روشهایی مانند شرکت در بورس و ارائه سهام در بورس و غیره میتواند این اطلاعات را در اختیار شما قرار دهد.
در ارتباط با احساس مشتریان نسبت به خدمات و محصولات یک شرکت نیز میتوانید از بسیاری از وب سایتهای نظرسنجی که نظرات مشتریان را به صورت ناشناس منتشر میکنند؛ استفاده کنید. به این وسیله شما میتوانید نقاط قوت و ضعف رقبای خود را در ارائه محصول بهتر شناسایی کنید.

چگونه از یافتههای تحلیل رقبا در کسب و کار استفاده کنیم؟
با تهیه ماتریس رقیب این ماتریس درواقع نمونه تحلیل رقبا در کسب و کار شما است که باید به راحتی همواره به آن دسترسی داشته باشید زیرا همواره به آن مراجعه خواهید داشت.

استفاده از تحلیل رقبا در ارتباط با اهداف درون سازمانی
تجزیه و تحلیل رقبا میتواند به جذب نیرو با مشخص کردن مهارتهای مورد نیاز کار شما، قیمت گذاری محصول، مشخص کردن رویکردهای بازاریابی و تعیین اهداف بالقوه کمک کند. حتی با این کار شما میتوانید نیروهای توانمند رقیبان خود را نیز با ارائه شرایط بهتر جذب کنید.
ایجاد محیط رقابتی
اگر به دنبال سرمایه گذاری بیشتر و بهتر در سازمان خود هستید باید محیط رقابتی را در استارتاپ خود ایجاد کنید. با این کار سرمایه گذاران جدید متوجه خواهند شد که پتانسیل شرکت شما در چه زمینهای است زیرا تعداد و رشد رقبای شما را مشاهده میکنند. این کار به شما کمک خواهد کرد تا میزان سرمایه گذاری را در مراحل اولیه تامین مالی به حداکثر برسانید.
افزایش کارامدی
سرمایه گذاران معمولا تمایلی به سرمایه گذاری در سازمانهایی با رقابت مستقیم ندارند. بنابراین میتوانید برای جلوگیری از ایجاد این مساله فهرست سرمایه گذاران رقبا را در لیست محدود کنید.
سبقت گرفتن از رقابت
تجزیه و تحلیل رقبا همیشه باید به روز باشد و شما همیشه در حال اضافه کردن رقبای جدید باشید. همچنین ورود محصول یا خدمات جدید آنها را زیر ذره بین کاری خود داشته باشید. با این کار فرصتهایی را به دست خواهید آورد که به نوآوری و خلاقیت در کار شما بدل خواهد شد.

با تحلیل رقبا تمایز رقابتی ایجاد کنید
شاید در ظاهر، بازار کسب و کار شما اشباع به نظر برسد، اما زمانی که شما تجزیه و تحلیل رقبا را انجام میدهید، متوجه این موضوع خواهید شد که قطعا نقاطی در این حوزه وجود داشته که بررسی نشده است و در شرکتهای فعلی جای خالی آن احساس میشود که شما میتوانید آن را در تیمتان پوشش بدهید. درواقع این همان موضوعی است که شما میتوانید برای ایجاد جایگاه خود در بازار از آن استفاده کنید.
اغلب کارآفرینان بزرگ و باتجربه ارزش و اهمیت تجزیه و تحلیل رقیبان را بیشتر درک میکنند و در هنگام بررسی ایدههای جدید تجاری آن را در اولویت کار خود قرار میدهند. درواقع درک زود هنگام رقابت، به شما و کسب و کار شما کمک میکند تا استراتژیهای بهتری در پیش بگیرید. با این کار یک فاصله و تمایز رقابتی زیادی میان شما و رقبایتان ایجاد کنید .

خوب بود